Top 5 KPIs für effektives Online Marketing

Ein Beitrag von Serhat Kaya
Veröffentlicht am 3. September 2018

Stellen Sie sich vor Sie hätten eine Glaskugel und könnten die Zukunft vorhersagen.
Die Sicht ist trüb, aber Sie können erahnen was vor Ihnen liegt.
Das ist das was Key Performance Indicators (KPIs) für Ihr Online Marketing tun. Sie geben Ihnen gerade genug Einblick, um bessere Entscheidungen zu treffen und Ihren ROI (Return on Invest oder zu Deutsch Kapitalrentabilität) Ihrer Marketing Aktivitäten zu optimieren.

Sie sollten die folgenden fünf KPIs kontinuierlich verfolgen, damit Sie Ihre zukünftige Marketing Performance weiter optimieren können.
Hier geht es um harte Kennzahlen für Ihre unternehmerischen Aktivitäten vor allem im Marketing.

1. Customer Lifetime Value (CLV)

CLV meint den durchschnittlichen Wert, den ein Käufer während seines gesamten Kundenlebens für Ihr Unternehmen hat und voraussichtlich auch haben wird. Dies ist also der Netto-Ertrag, den ein Kunde für Ihre Unternehmung innerhalb der Kundenbeziehung mit Ihnen generiert.

Die Customer Lifetime Value Formel kann kompliziert werden, aber hier ist eine vereinfachte und umsatzorientierte Version:

Tipps:

Erhöhen Sie Ihren CLV indem Sie sich auf zwei Bereiche fokussieren: Kundenbindung und Upselling. Dabei kann Upselling (also der Verkauf von weiteren oder ähnlichen Produkten oder Leistungen) Ihren durchschnittlichen Transaktionswert erhöhen.

Ein Kundenbindungsprogramm (oder Customer Loyality Program) kann Ihnen dabei helfen, Ihre Kunden länger an sich zu binden. Dies erhöht die durchschnittliche Kauffrequenz und die durchschnittliche Kundenlebensspanne.

2. Customer Acquisition Cost (CAC)

Sobald Sie den Wert Ihres Kunden beziffern können, können Sie sich ausrechnen, wie viel Sie ausgeben um ihn zu gewinnen.
Die Kundenakquisitionskosten lassen sich relativ einfach berechnen: Gesamtzahl der Akquistionskosten / die Anzahl Ihrer Neukunden, welche innerhalb einer bestimmten Zeit gewonnen wurden. Der CAC muss niedriger sein als Ihr CLV. Idealerweise haben Sie ein 1:3 Verhältnis.

Tipps:

Der Online Traffic den Sie generieren, müssen Sie in Umsatzerlöse konvertieren.
Je höher die Conversion Rate (Konvertierungsrate Ihres Besuchers zum Kunden) desto höher Ihr Umsatz. Je niedriger Ihr CAC und damit auch Ihr Umsatz.

Optimieren Sie die Landing Pages, zu welchen Sie Ihren Online Traffic lenken. A/B Tests und Conversion Rate Optimierungen (CRO) sind zwei effektive Wege.

Empfehlungsprogramme verringern Ihren CAC und erhöhen Ihren Umsatz: Wenn ein Kunde Ihre Produkte oder Dienstleistungen zwei Freunden empfiehlt und diese bei Ihnen bestellen, haben Sie drei Kunden für den Preis von einem gewonnen.

3. Marketing ROI (MROI)

MROI ist nicht einfach zu messen. Je komplexer Ihr Marketing Mix ist, je mehr Touchpoints müssen Sie berücksichtigen und analysieren.
Vier allgemeine Methoden der Umsatzordnung können Ihnen helfen Ihren MROI zu bestimmen. Die nachfolgenden Methoden sind in aufsteigender Reihenfolge – Immer komplexer und genauer:

1. Einfache Zuordnung:

Alle Werte werden dem ersten oder letzten Verkaufstouchpoint zugeschrieben.

2. Multitouch Zuordnung:

Verschiedene Touchpoints werden Beteiligungen am Umsatz zugeschrieben und jedem wird ein Wert zugeordnet.

3. Test Gruppen:

Hierbei misst du die Effektivität deiner Kampagnen durch das testen gegenüber einer Kontrollgruppe.

4. Marketing Mix Modellierung:

Hierfür müssen Sie sehr viele Daten sammeln und verschiedene mathematische Berechnungen anstellen, um eine möglichst akkurate Vorhersage zu treffen.

Tipps:

Stellen Sie sicher, dass Ihre Datenerhebung funktioniert (bspw. Google Analytics) und die richtigen Werte erhebt.

Fokussieren Sie sich auf die richtigen Daten und nicht auf Vanity Metriken (Kennzahlen, die bei anderen Eindruck machen, die Ihnen aber keine Hinweise auf Ihre eigene Leistung liefern und keinerlei Aufschluss über künftige Strategien geben – bspw. Seitenaufrufe).

Analysieren Sie Ihre Daten vorher, während und nach jeder Marketing Aktivität für jeden Teil Ihres Marketing Mixes.

Nutzen Sie die Erkenntnisse die Sie ableiten und fokussieren Sie sich auf Bemühungen die Ihnen die besten und größten Resultate liefern.

4. Traffic-to-Lead Conversions

Diese KPI ist einfach: Wie viele Abonnenten, Leads oder Nutzer generieren Sie aus Ihren Top-Of-Funnel Bemühungen (also die Bemühungen die zu Aufmerksamkeit und Information führen).
Prüfen Sie Nutzer-Akquisitonskanäle. Nehmen Sie die quantitative Zahl Ihrer Besucher von jedem Einzelnen, teilen Sie diese durch die Anzahl der Conversions (wie auch immer Sie diese definieren) und Sie haben Ihre Conversion Rate in Prozent für diesen Kanal.

Tipps:

Ihr Ziel:
Den Besucherverkehr und die Conversion Rate erhöhen.

Hoher Besucherverkehr aber niedrige Conversion Rate?
Investieren Sie in Conversion Rate Optimierungen!

Hohe Conversion Rate aber niedriger Besucherverkehr?
Investieren Sie in Werbung und organische Besucher Generierung!

5. Lead-to-Customer Conversions

Sobald Sie Leads haben werden Sie diese in Kunden umwandeln wollen. Hierfür brauchen Sie ein leadsförderndes System, welche Ihre Leads durch jede Phase Ihres Verkaufstrichters leiten: Aufmerksamkeit – Interesse – Entscheidung – Handlung.

Um diese KPI zu erheben müssen Sie folgende Metriken erheben:
Wie Ihre E-Mail Marketing Bemühungen performen,
wie Ihre Leads mit dem Inhalt die Sie ihnen senden interagieren,
Aktivitäten die direkt Ihren Geschäftszielen beitragen (Demo-Anfragen, Hinzufügen Ihres Produktes in den Warenkorb), wie lange es dauert einen Lead in einen Kunden zu konvertieren.

Tipps:

Verstehen Sie die Aktivitäten, die Ihnen Leads durch den Verkausfstrichter führen: Welche Touchpoints führen zu den höchsten Conversion?
Welche Nachrichten und Aktivitäten sind ineffektiv oder führen zu Abmeldungen?

Segmentieren Sie Ihre Leads, damit Sie diese mit persönlichem und passendem Inhalt adressieren können.

Schaffen Sie Inhalte die konkrete Problemstellungen Ihrer Zielgruppe lösen.

Interagieren Sie mit Ihren Leads öfter:
ø 10 Interaktionen um einen Verkauf zu erzielen.

Wenn Sie diese KPIs effektiv erfassen, entsprechend auswerten und Ihre Marketing Aktivitäten durch deine abgeleiteten Ergebnisse optimieren, werden Sie Ihre Marketing Aktivitäten immer weiter optimieren können und Ihr Marketing Budget noch ergebnisorientierter einsetzen.

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Über den Autor

Serhat Kaya

Serhat Kaya ist Gründer der Digitalagentur XPERIENTS. Im XPERIENTS Team ist er Experte für SEO & Web Design. Er ist außerdem Host des Podcasts "The Growth Show". Serhat's Leidenschaft ist es, Unternehmer dabei zu unterstützen, die Welt zu verändern.

Top 5 KPIs für effektives Online Marketing

1. Customer Lifetime Value (CLV)

2. Customer Acquisition Cost (CAC)